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창업 및 기업운영 시리즈 1 창업자 및 경영자를 위한 창업 및 사업체 운영방법 – 전문적 서비스업자를 중심으로
jae wook LEE  (Homepage)
2018-03-23 17:14:59, 조회 : 139, 추천 : 29

창업 및 기업운영 시리즈 1

창업자 및 경영자를 위한 창업 및 사업체 운영방법


– 전문적 서비스업자를 중심으로



판매처

예스24


http://www.yes24.com/24/goods/57924433?scode=032&OzSrank=2

















저자

이재욱
한국변호사,미국변호사,세무사
저자 약력




성  명
이 재 욱


연락처
서울 서초구 반포대로14길 30, 센추리 412호
010-6350-1799,
02-3474-6400
jawala.lee@gmail.com
http://www.taxnlaw.co.kr
한국변호사
대한변호사협회

미국변호사
일리노이주대법원

세무사
국세청

학력 및 경력사항
비고
1971
3

대전 가수원 초등학교 입학

1977
2

대전 가수원 초등학교 졸업

1980
2

대전 유성중학교 졸업 (30회)

1983
2

대전 대성고등학교 졸업 (28회)

1987
2

서울법대 졸업(83학번) 법학사

1989
2

서울법대 대학원졸업(87학번)법학석사(상사법,세법전공)
법인세법상의건설자금 이자에 관한 연구
1990
2

석사장교 군필 (예사13기)

1996
8

서울법대 대학원수료(92학번)법학박사(상사법,세법전공)

1997
2

사법연수원 수료 (연수원26기)

1997
3

변호사, 세무사, 변리사 개업
변호사,세무사 이재욱
법률사무소
2011
8

University of California at Irvine, School of Law(-2012.8.)
Visiting Scholar
2011
4

법무법인 수로
변호사,세무사
2012
10

법무법인 위너스
변호사,세무사
2013
2

법무법인 세민
변호사,세무사
2014
5

세금과법률
변호사,세무사
경력사항

1. 서울대 법대 전문법학과정(금융법)(1997.9.-1998.2.)  
1. 서울대 법대 전문법학과정(조세법)수료(1998.3.-1998.8.)
1. 서울대 법대 전문법학과정(보험법)수료(1998.9.-1999.2.)
1. 서울대 법대 전문법학과정(행정법) 수료(1999.3.-1999.8.)
1. 서울대 법대 전문법학과정(기업법률)수료(1999.9.-2000.2.)
1. 서울대 법대 전문법학과정(공정거래법)수료(2000.9..-2001.2.)
1. 서울대 법대 전문법학과정(노동법)수료(*2001.3.-2001.8.)
1. 연세대 경영대학원 최고경영자과정수료(1998.3.-1998.8.)
1. 단국대 경영대학원 최고경영자과정수료(1997.9.-1998.2.)
1. 숭실대 중소기업대학원 최고경영자과정수료(1997.9.-1998.2.)
1. 중앙대 건설대학원 건설최고경영자과정수료(1999.9.-2000.2.)
1. 서울대 경영대학원 건설최고경영자과정수료(2000.3.-2000.8.)
1. 서울대 공대 최고산업전략과정수료(2001.3.-2001.8.)
1. 서울대 경제학부 세계경제최고산업전략과정수료(2002.9.-2003.2.)
1. 서울대 행정대학원 국가고위정책과정수료(2003.9.-2004.2.)
1. 고려대 정책대학원 최고위정책과정수료(2003.3.-2003.8.)
1. 고려대컴퓨터과학기술대학원 최고위정보통신과정수료(2002.9.-2003.2.)
1. 한양대학교 관광대학원 최고엔터네인먼트과정수료(2003.3.-2003.8.)
1. 중앙대 법대 겸임교수(2000.3.1.-2002.2.28.)
1. 국립경찰대학(공정거래법) 강사(2001.3.1.-2001.8.31.)
1. 사법시험 및 군법무관임용시험 출제위원(2001.6..)
1. 제11회 공인중개사시험 출제위원(2000.)
1. 대한민국 경찰청 법률고문
1. 서울시의회 법률고문(1999.5.1.-2003.)
1. 서울 성북구청 법률고문(1999.6.1.-2010.7.)
1. 서울 강남구청 법률고문(2006.- 2011.)
1. 경북 울진군청 법률고문
1. 강남세무서 이의신청심의위원 2005.1.11.-2007.1.10.)
1. 한국교원단체총연합회 고문변호사(2005.1.11.-)
1. 한국불교단체총연합회 법률고문
1. 국민생활체육협의회 법률고문
1. 한국씨름연맹 이사
1. 법률신문 상담위원
1. 부동산신문 상담위원
1. 한국조세신문 상담위원
***********************
1. 한국토지공사 법률고문
1. 한국도로공사 법률자문위원
1. 신용보증기금 법률고문
1. 한국주택금융 법률고문
1. KT 법률고문
1. 서울보증보험 법률고문
1. 대한주택보증 법률고문
1. 한국토지신탁 법률고문
1. 대한토지신탁 법률고문
1. 한국부동산신탁 소송변호사
1. 코레트신탁 소송변호사
1. 삼성화재해상보험 법률고문
1. 쌍용화재해상보험 법률고문
1. 삼성생명보험 소송변호사
1. 현대생명보험 소송변호사
1. 대한생명보험 소송변호사
논문 및 저서
1. 저서

부동산중개업의 법률지식(청림출판) 1999.1.20.출간
계약서작성의 모든 것(청림출판) 1998.9.20.출간
신탁법 해설 (한국사법행정학회) 2000.1.20.출간
채권회수&소송 스스로한다(바른지식) 2000.5.20.출간

2. 논문

법인세법상의 건설자금이자에 관한 연구
(석사논문)1989.2.
부가가치세법상의 추계과세의 요건 및 방법에 대한 판례 검토(논문)
조세감면규제법 제62조 제4항에 의한 감면신청을 하여야 할 자의 의의제목: (1999.12.20.세법연구[5]   저자: 세법연구회 편   판형/쪽: 신국판/516쪽 )





<제목 차례>



머릿말        1
제1장 최선의 사업 운영        1
1. 사업의 창업과 최선의 운영        1
가. 서비스 사업        1
나. 창업을 하거나 사업을 운영하는 것은 업무지식만으로는 부족하다.        1
2. 사업상의 가이드라인        3
가. 자신의 사업에 Care(주의)를 기울여 집중하고 충실하라.        3
1) 일관성(CONSISTENCY)         4
2). 민첩성(AGILITY):         4
3) 반응성(RESPONSIVENESS)         5
4) 효율성(EFFICIENCY)        5
나. 사업체가 속한 사업영역을 먼저 이해하라        7
다. 사업에 시간을 충분한 투자하라.        7
라. 업무에 대한 교육과 경영으로서의 비즈니스 교육간에 균형을 맞춰라.        8
마. 마켓팅과 세일즈를 구별해라.        9
바. 사업이 계절적인 측면이 있다면, 매출 대비 비용의 효율성을 검토하라.        11
사. 사업의 전반적인 계획을 짜고, 검토하고, 이에 집중하라.        11
1) 충분한 시간을 들여 사업계획을 짠 후에는, 반드시 다른 사람에게 검토시켜야 한다.        12
2) 계획한 사업이 어떻게 진행되고 있는지 측정해보지 않으면 사업계획은 아무런 가치가 없다.        14
3) 당초의 사업계획에서 벗어났는지 여부에 대해 정직하고 솔직하게 조언하고 새로운 제안을 해줄 수 있는 자로 구성된 신뢰검증체계를 만들어라.        14
4) 매년 최소한 한번이상은 충분한 시간을 들여 업무로부터 한걸음 물러서서 사업을 재검토를 하라.        15
아. 사업의 ABC(핵심가치, 브랜드, 문화)를 개발하라.        17
1). 핵심가치를 강화하라.        17
2) 사업을 위한 독특한 브랜드를 개발하라.        18
3) 문화의 주도자가 되라.        18
자. 사업 프리미엄권을 창출하라.        19
1) 직원관계        20
2) 고객관계        20
3) 동료관계        21
4) 전략적 교류관계        21
차. 효율성에 대한 집중        22
1) 업무관련 소프트웨어를 사용하고 관련 업무를 양식화하라.        22
2) 업무관련 소프트웨어는 효율적 수단이지만, 때로는 매우 효율성이 낮은 고비용이 될 수 있다.        22
3) 취업규칙이나 업무매뉴얼 등 업무와 근로관계상의 지침을 마련하라.        23
4) 재무적 검토        23
5) 사업체에 적합한 측정 기준치를 개발하라.        24
6) 사업체의 몸집을 가볍게 하라        24
카. 서비스사업가가 된다는 것의 의미        25
1) 구체적인 직원의 역활을 정해라        26
2). 특정업무에 대해 둘이상의 직원이 언제라도 어떠한 상황에서도 대처할 수 있도록 중복 훈련시켜라.        26
3) 업무 관련 자료 관리에 일관성과 즉시성을 요구하라.        27
타. 규칙적이고 체계화된 업무자료의 검토체계를 만들어라.        28
1) 업무기한과 시점이 준수되고 있는지 확인할 수 있도록 해당 업무의 과정을 추적할 수 있는 충분한 보안장치를 두가지 이상의 시스템으로 사용하라.        28
2) 매달 정기적으로 중요한 전체 일정을 추적하라.        29
3) 매월 모든 업무관련 자료에 대해 총괄적인 점검을 실시하라.        29
4) 정기적으로 블로그나 뉴스레터 또는 이메일 등을 통해 고객에게 새 소식을 전해라.        29
파. 효율성만이 전부가 아니다. 윤리적으로 관리하라.        30
1) 잠재 고객에 대해 고객관계에 대한 이해를 시켜라        31
2) 고객에 대한 서면통지의 중요성        31
3) 기본적인 보수약정안을 만들어서 각 고객의 특성에 맞춰 적용하라.        32
4) 구성원들에게 비밀유지에 관한 교육을 하라.        32
5) 업무가 종결된 경우        32
6) 새로운 사업에 대한 두려움을 버려라.        33
7) 주기적으로 해당 사업 분야의 윤리규정을 점검하라.        34
하. 업무상 정보와 관련 서류를 지속적으로 관리해라        34
1) 모든 잠재고객에게 표준질문표를 제시하고 이를 작성해달라고 하라.        34
2) 자료관리를 위한 내부기준을 설정하라.        35
3) 정형화된 업무연락방법을 정하고 이를 사용하여 고객별로 적절히 수정해 사용하라.        35
거. 악마는 사소한 실수를 포착한다.        36
1) 해당 업무매뉴얼에 따라 업무처리내역을 두 번 이상 세밀하게 검토하라.        37
2) 업무지시와 위탁내용대로 업무가 이행되었는지 이중으로 점검하라.         38
3) 품질점검표를 만들어 사용하는 것이 필요하다.        38
제2장 윤리와 업무관리        39
1. 사업에서의 업무관리와 윤리적 검토        39
2. 업무관리        41
1) 업무의 위임과 수행에 대한 절차를 준수하라.        41
2) 중요한 기한을 중복적으로 체크할 수 있는 시스템을 확보하라.        42
3) 내부 기록 시스템을 만들어라.        43
4) 업무관리와 재무관리를 통합하라.        44
5) 전체 업무를 통합관리할 수 있는 시스템을 유지하라        45
6) 관행적인 지식을 통제하라.        45
7) 고객에게 업무의 종결사실을 분명히 하라        46
3. 사업윤리와 관련한 규범과 절차를 만들라        48
1) 이해충돌        49
2) 위임약정과 모든 고객문서의 검토시기        49
3) 재무 통제        50
4) 윤리교육        51
5) 업무 수락시의 윤리적 제한        51
6) 사업상의 위기와 재앙의 예방        52
제3장 사업 확장을 위한 웹사이트 이용의 십계명        53
1. 언제 사업체를 위한 웹사이트를 만들 시간을 마련하여야 하는가 - (“당장 티브이를 꺼라. 컴퓨터 앞에 좀더 있어라”.)        54
2. 어떻게 하면 사업체의 웹사이트에 고객이 찾아올까 - (검색엔진과 링크의 사용법)        56
3. 고객들이 사업체의 웹사이트를 더 자주 방문하도록 하라 - (업데이트와 뉴스레터)        58
4. 내용이 왕이다. - (디자인은 버려라)        59
5. 웹사이트의 타겟을 정하라.        61
6. 방문객을 유료고객으로 만들어라.        62
7. 웹사이트주소를 얼굴에 낙인하라. - (명함, 편지표지)        63
8. 웹사이트가 사업가를 위해 일하게 하라 - (웹사이트는 공짜로 24시간을 일한다)        64
9. 다른 마켓팅수단과의 조율        65
10. 검색엔진에 최적화하라        66
제4장창업 체크리스트(서비스업)         67
1. 창업시의 기본적 점검사항        68
2. 서비스업 창업 첵 리스트 (표)        79
제5장 개인사업가, 소규모 사업가 사무실 업무절차 첵리스트        85
1. 일별        86
2. 주별        86
3. 월별        86
4. 매 3개월 분기별        87
5. 매 6개월 반기별        87
제6장 사업의 재편 사생활의 균형        88
1. 사업과 사생활을 왜 재편해야 하는가.        88
2. 도대체 뭘 변화시켜야 하는가.        90
가. 업무환경과 직원관계         90
나. 고객관계        90
다. 사업 분야        92
라. 업무태도        92
3. 사업의 재편을 위한 절차        94
가. 동기        94
나. 시기        94
다. 장소와 상황        95
라. 참여자        96
마. 담당자의 선정        96
4. 자신에게 질문할 사항        96
가. 자기평가부터 시작하라        97
나. 외부평가를 실시하라.        97
다. 향후 계획과 관련된 질문을 하라.        98
5. 재편 절차        100
6. 재편 과정에서의 관리자의 역활        102
7. 재편계획의 실행        104
8. 재편은 전략적 계획이다.        106
9. 한장으로 보는 전략계획        107
10. 전략계획과정보고서        108
제2편 직원관리        109
제7장 직원 채용시의 업무기술평가시험방법        109
1. 사업체의 직원채용시 면접전 시험을 해야 하는 이유와 방법        109
2. 면접 전의 지원자의 심사방법         111
3. 서류심사와 기술테스트를 통과하지 못하면, 면접을 하지마라.        112
4. 기술테스트 시험전 주의사항        113
5. 기술테스트 시험절차의 예        114
가. 준비        114
나. 예비 인사(몇 분간)        114
다. 시험방법        115
1) 기본적인 시험        115
2) 기타 가능한 시험        117
라. 종결        118
6. 결론        118
7. 시험 질문지 견본         120
[시험1. 문법, 스펠링, 자료읽기 시험]        121
가. 시험의 기법        121
나. 시험문제견본          121
[시험2. 기초단어, 엑셀. 기타 기술 시험]        122
가. 시험의 기법        122
나. 시험문제견본          122
[시험3. 교정 시험]        126
가. 시험의 기법        126
나. 시험문제견본           127
[시험4  상황 시험]        128
가. 시험의 기법        128
나. 시험문제견본          129
[시험 5. 타이핑 속도, 정확성 시험]        131
가. 시험의 기법        131
나. 시험문제견본           131
[시험 6. 외국어에 의한 상황시험]        132
가. 시험의 기법        132
나. 시험문제견본           133
[시험 7. 다른 언어에서 한국어로의 기술적 번역]        134
가. 시험의 기법        134
나. 시험문제견본           134
[시험 8. 한국어의 외국어로의 번역]        135
나. 시험문제견본           135
제8장 직원에 대한 업무수행평가         136
1. 개요        136
2. 평가영역        138
가. 업무결과물의 품질        138
나. 업무결과물의 질과 생산성        138
다. 업무태도와 품성        138
라. 업무관련 지식        139
마. 업무 지향도        139
바. 고객과 공적 관계 및 대화        140
3. 평가절차        141
가. 직원의 자기평가에 대한 지침         141
나. 사업가의 직원에 대한 평가        141
다. 평가와 점검 회의        141
4. 수행평가        143
제9장 직원을 활용하는 방법 (당신은 혼자가 아니다)        146
1. 사람을 관리하는 창조적인 방법        146
2. 직원 개발         148
가. 목표(성장, 기회, 평가, 교육)를 부여하라        148
나. 성장 목표        148
다. 기회에 대한 목표        150
1) 필수 관리직은 고객뿐만 아니라 사업의 관리시스템과 기타 프래그램등과 관련하여 최전선에 있는 자들이다.        150
2) 관리직에게 직접 또는 간접적으로 고객과의 대화에 참여하게 하라.        151
3) 관리자에게 책임감을 부여하라. 이들에게 고객과의 충분한 접촉에 임하게 하라.        152
라. 평가 목표        152
1) 다른 사람의 자료를 얻어라. 당신이 다 안다고 생각해도 그렇지 않다.        152
2) 공개적으로 칭찬하라.        153
마. 교육 목표        154
1) 관리자로 하여금 업계 회의나 정부관련 회의에 참석하게 하라.        154
2) 업무와 무관한 교육을 제공하라.        155
3. 재무적 보상(급여와 혜택)        157
가. 돈이 최고의 동기유발책이다(일 년에 한번이상 보너스를 주는 것을 검토하라).         157
나. 급여인상과 보너스에 명확한 기준을 가져라.        157
3. 비재무적 보상(업무와 생활의 질)         160
가. 휴가 정책을 마련하라.        160
나. 무료 봉사활동을 적극적으로 수용하라.        161
다. 확실한 혜택을 제공하라.        161
라. 유연한 업무시간을 고려하라        162
4. 사업체관리에 있어서 실효성이 있는 정책과 체계를 만들어라.        164
가. 명확한 업무방법서와 절차 매뉴얼        164
나. 이행 점검        165
다. 채용은 서서히, 해고는 신속히        166
1) 직원의 채용        166
2) 직원의 해고        167
라. 계량화된 평가를 할 수 있는 시스템으로 바꿔라        167
마. 직위에 대한 책임을 반영할 수 있는 확실한 업무상 의무를 설정하라.        168
바. 사업체의 야외행사를 반기별로, 사업체외에서의 재평가는 매년 열어야.        169
사. 사업체의 내부구조를 개발하라.        170
아. 사업가의 사업에 맞는 적절한 사람을 채용해라        170
제3편 고객관리        172
제10장 고객접수를 위한 사전 준비와 계획        172
1. 고객선택의 중요성:         172
2. 고객확보를 위한 사업결정에서의 사전계획의 중요성        173
3. 고객확보를 위한 사업계획 수립을 위한 사업가 자신에 대한 질문표        174
4. 고객 선택의 사례 분석        176
가. 사례의 설정        176
나. 사례의 분석.        177
1) 사업계획의 범주내인가?        177
가)어떤 자원이 필요한가.        177
나)청구서의 처리방법        178
다)기존의 업무량과 이미 예상된 업무량        178
라)자원과 비용        178
마) 업무지연시의 비용        179
사)사업가의 능력        179
아) 직원의 능력        179
자) 수익성        179
차)업무처리에 대한 확신        179
2) 누가 고객인가.        180
가)고객들이 실제 또는 잠재적으로 이해의 충돌이 있는가.        181
나) 다른 고객에게 어떻게 말할 것인가.        181
3) 고객의 업무를 수행하는데 도움이 필요한가.         182
4) 이런 고객의 업무를 처리하기 위해 다른 사업가의 협조를 구해야 하는가.        182
5) 고객의 업무를 맡기로 결정한 경우, 이런 결정을 공식화하기 위해 무엇이 필요한가.        182
가)제반 관련 규정의 이해와 숙지        183
나)고객과의 만남        183
다) 고객에 대한 정보의 공유        183
라) 업무관련 기관과의 협조        183
마) 업무약정서의 기안        183
6) 고객에게 “NO”라고 말하는 것을 두려워하지 마라.        185
제11장 업무위임약정의 체결        187
1. 좋은 위임약정의 장점        187
2. 위임약정의 체결단계        188
3. 약정서 견본        190
A. 기본적인 위임계약(견본)        191
B. 자동갱신 조항        199
1. 예 1        199
2. 예 2        201
3. 예 3        203
C. 수수료 약정에 대한 통지 (견본)        204
D. 서비스 사업과 관련한 업무위임약정 서신        209
E. 업무위임 수수료 및 비용        211
F. 기본 수수료 약정         215
G. 위임약정서면통지(유료고객)        219
H. 위임약정 (견본) (유료고객) 첨부 A: 부대 서비스 수수료 표        233
I. 위임약정서 (유료고객) 부속서 1: 기업거래시의 고급비용 청구 문구        235
J. 위임약정 통지 (무료사건)        236
K. 제한된 공동수임약정 통지서        240
L. 업무 사임 및 해임 사실 확인통지        242
제12장 고객으로부터 보수를 제대로 받는 법        243
1. 사업의 목적은 수익을 얻는 것임        243
2. 항상 객관적이 되라.        245
3. 잠재고객의 점검         248
4. 고객에 대한 정당한 수수료를 정하는 방법        250
5. 사람들은 불확실성을 싫어한다.        252
6. 지불할 능력이 되지 않거나 지불할 의사가 없는 고객        254
7. 업무에 대해 미리 보수를 받는 법        256
가. 기본적 보수선급금약정        256
나. 갱신 보수선급금약정        256
다. 단계별 보수선급금        257
라. 담보 보수선급금        257
마. 혼합 보수선급금        258
바. 신용카드        258
8. 고객이 보수를 지급보장하게 하는 방법        259
9. 지불하지 않으려는 고객        261
10. 미지급 보수의 회수에 대한 노력        263
가. 사업가의 직접 확인        263
나. 청구서와 관련한 논의를 하기 위해 고객과 최초로 누가 접촉해야 하나.        263
다. 다음 절차는 고객과의 미팅이다.        264
라. 고객과의 미팅에서 어떻게 해야 하나.        265
11. 업무관련 서비스의 질을 향상시켜라.        268
12. 무료 봉사 업무        269
제13장 고객 접수와 정보의 관리        271
1. 고객질문표        272
2. 잠재고객 연락 파일        275
3. 잠재고객 연락정보 표        277
4. 고객연락방법선호표        280
5. 소개원 양식        282
A. 소개원 정보표        283
제14장 기타 업무진행관리        284
1. 고객의 거래처 또는 관공서 업무처리 일정 검검표        284
2. 고객의 거래처 또는 관공서 제출 업무추적표        285
3. 미진행 업무표        286


머릿말


누구나 창업을 한번은 꿈을 꿉니다. 그러나 누구나 창업을 하는 것은 어려운 일입니다. 그리고 창업한 회사를 운영하는 것은 더 어려운 일입니다.

이러한 창업의 꿈은 실제로 창업하는 과정과 창업 후에 창업한 사업체를 운영하는 노하우가 있어야 현실화됩니다.

이 책에서는 개인사업체이든 소규모 회사이든지 간에 사업체를 꾸려본 경험이 있는 분이거나 전혀 없는 분이거나 불문하고 어떻게 하면 사업체를 창업하여 운영하고 거래처를 발굴하며, 관리하고, 수익을 창출하는지 여부에 대한 경험상에서 우러나온 내용을 정리해서 창업을 꿈꾸는 분이나 창업은 하였지만, 효율적으로 사업체를 운영하는 노하우가 궁금하신 분에게 도움이 되도록 하고자 쓰이게 되었습니다.

이 책의 주된 창업분야는 전문적 서비스업을 기본 염두에 두고 쓰이게 되었지만, 전반적인 서비스업 전부와 서비스업이외에 소프트웨어 납품이나 기타 물품의 제조, 유통의 전반적인 사업에도 공히 적용됩니다.

많은 경영분야의 전문가들이 수 많은 서적을 써서 유통하고 있지만, 이들은 지나치게 개념적이고 학문적이어서 실제 이를 적용하고 운용하기에는 창업을 하거나 소규모 사업체의 운영자로서는 자신의 상황과 맞지 않아 어려움을 겪는 경우가 대부분입니다. 물론 이러한 전문서적이 전혀 무용하다는 것이 아닙니다. 이러한 것은 자신이 기초적인 사업운영과 노하우가 축적되고 어느 정도 사업규모가 성장한 뒤에나 필요한 것이 대부분입니다.

때문에 이 책의 방향과 기초는 서비스업을 중심으로 창업을 도모하는 분과 이미 창업을 하여 소규모 사업체를 운영하는 분을 위해 실무적으로 도움이 되도록 하기 위해 실전에서 사용될 수 있는 노하우를 중심으로 하여 저술하게 되었습니다.

2017.12.20.
저자 이재욱


제1장 최선의 사업 운영


1. 사업의 창업과 최선의 운영


가. 서비스 사업

물건을 제조하여 판매하는 사업은 모두 제조업이라고 합니다. 이런 제조업은 제조설비와 장치가 필요하여 그 사업의 창업과 운영에서 일반 서비스업과는 또 다른 특성을 가집니다.

이에 이 책에서는 서비스업을 중심으로 사업을 창업하면서 겪는 어려움과 사업을 창업한 이후에 사업을 운영하면서 겪는 또 다른 어려움에 대해 조금이라도 사업가에게 위안과 팁을 주기 위해 씌여져 있습니다.

서비스업이란 물품의 제조업을 제외한 전반적인 사업 전부를 거의 포함하고 있습니다. 이에는  변호사, 세무사, 변리사, 회계사, 노무사등 전문가로서의 자격을 취득하여 고객에게 서비스를 제공하는 것뿐 아니라, 커피샾이나 음식점과 같이 일반적인 노동을 제공하여 고객을 상대로 하는 서비스를 제공하는 업무를 비롯하여 일반적인 서비스 전반에 대한 사업 및 소프트웨어 제작 및 공급과 제조된 물품의 유통에 이르기까지 거의 모든 사업이 포함합니다.

이러한 서비스업을 을 운영하는 것은 사회가 발전을 거듭할수록 끊임없이 새로운 사업가가 진입하여 경쟁이 치열해지고 있고, 고급 서비스에 대한 요구의 지속적인 상승으로 그 내용이 지속적으로 복잡해지고 있습니다.

나. 창업을 하거나 사업을 운영하는 것은 업무지식만으로는 부족하다.

이런 상황에서 서비스업을 하려는 창업가나 이미 창업하여 사업을 운영하는 사업가로서는 고객으로부터 자신이 맡은 업무에 대해서만 집중하여 고객의 요구대로 업무를 수행해주기만 하면 모든 것이 잘 해결되어 사업이 성공할 것이라는 생각만 가지고 창업을 생각하거나 사업을 영위하는 경우가 많습니다. 그러나, 이러한 생각은 단지 일만 잘하면 되지, 사업을 비즈니스로 운영하는데 필요한 것은 몰라도 된다는 단순한 생각에서 출발한 것입니다.

사업은 업무에 대한 지식이외에 사업을 비즈니스로 이해하고 이러한 비즈니스에 대한 공부와 준비를 하지 않거나 게을리 하면 매우 어려운 사업상의 어려움에 닥칠 수 있습니다.

사업을 한다는 것은 단순히 맡은 일에 대해서 제대로 일만 해주는 것으로는 성공할 수 없고, 이에 더하여 자신이 맡은 일의 댓가, 일의 내용, 일의 속도에서도 경쟁력을 가지지 않으면 사업에 성공하지 못합니다.

이러한 관점에서 사업가가 자신이 맡은 업무에 대해 제대로 된 일을 해주는 것 이외에도, 어떻게 하면 경쟁력 있는 사업을 비즈니스로 운영할 수 있는가 하는 문제에 대한 중요한 가이드라인을 제공하고자 합니다.

2. 사업상의 가이드라인


이러한 가이드라인은 일반적 가이드라인과 특별 가이드라인으로 나눌 수 있는데, 이중에서 우선 먼저 이야기 할 것들은 일반적 가이드라인으로서 서비스업을 포함한 모든 영역의 사업을 영위하는데도 반드시 필수적인 것들 입니다.

그 다음에 이야기 할 가이드라인들은 특별 가이드라인으로서, 여러 가지 사업 중에서 특히 변호사, 세무사, 변리사, 회계사, 기타 자격증을 소지한 전문가적인 서비스, 소프트웨어 설계, 스피치강사, 의류판매, 레스토랑 기타 음식점의 경영, 기타 세부적인 전문분야 별 서비스를 제공하는 사업에 특별히 중점을 두고 있습니다.

이 책에서 이야기 하는 이들 일반적인 가이드라인과 전문가로서의 서비스업에 특화된 가이드라인을 함께 적용하면, 이 책을 읽는 독자들은 자신들이 곧바로 자신의 사업에 적용하여 사용할 수 있는 방법과 수단을 찾을 수 있을 것입니다.

가. 자신의 사업에 Care(주의)를 기울여 집중하고 충실하라.

사업을 하려면, 우선 자신이 하는 사업에 집중하고 충실해야 합니다. 이러한 집중에는 CARE(주의)해야 할 사항이 4가지 있습니다.

이 CARE라는 용어는 다음과 같은 단어의 머릿글자(acronym)입니다.


C
(Consistency)
일관성
A
(Agility)
민첩성
R
(Responsiveness)
반응성
E
(Efficiency)
효율성


이러한 4가지 요소는 사업가가 자신의 사업에 필수적인 것으로 요구되는 것이고, 이러한 4가지 요소에 엄청난 주의(CARE)를 기울여야 하므로, 이를 영어에서 말하는 주의(CARE)와 같이 표현한 것입니다.

이하에서는, 사업가로서 자신의 사업에 이러한 4가지 요소(CARE)에 주의를 기울여 적용하기 위한 방법을 생각해보기로 합니다.

우선, 가장 먼저 이러한 4가지 주의 요소(CARE)의 의미를 먼저 이해하고, 자신의 사업을 운영하는 과정에서 이러한 CARE를 점검하고 검토하여 이를 반영해야 합니다.

1) 일관성(CONSISTENCY)

사업을 운영하려면 자신이 목표로 삼은 가치와 목표에 일관되게 업무를 수행해야 합니다. 음식점을 하다가 옷가게로 바꾸거나, 소프트웨어를 설계하다가 갑자기 넷웍 서비스로 나가서는 안됩니다. 또한 A라는 고객에게는 동일한 품질의 옷을 저렴하게 판매하다가 갑자기 B라는 고객에게는 값비싸게 판매하는 것은 일관된 철학이나 가치도 없이 일관되지 않은 사업운영을 하는 사소한 예에 해당합니다. 자신이 가진 가치와 철학에 맞지 않은 사업의 운영과 일탈은 일관성을 해치는 것입니다.

사업가로서는 자신의 사업체가 자신이 정한 가치와 목표에 맞게 모든 고객에게 일관성이 있는 업무를 수행하는지 확인해야 합니다. 일관성을 유지한다는 것은, 사업체내에 지속적으로 개선단계를 설정하여, 최선의 사업을 영위하면서 흔들리지 않고, 이를 습관화할 수 있도록 하는 것을 말합니다.

사업체가 아무리 대단하더라도 사업을 하면서 일관성이 없는 경우에는 고객이나 거래처 누구로부터도 신뢰를 얻지 못합니다.

2). 민첩성(AGILITY):

사업이란 끊임없이 변동하는 상황에 적응하는 것입니다. 사업의 환경은 수시로 변화하는데, 그 변화의 기로에서 어떤 선택을 어떻게 하는가는 매우 중요합니다.

사업가는 이러한 변화하는 상황에서 사업의 기회를 포착하는데 신속해야 하며, 즉각적으로 이를 뒤쫓아 목적을 달성하는 것은 사업의 성패를 가르는 것입니다.

특히 사업의 경영상황이 변동하는 시기에는, 가장 민첩한 사업체만이 최선의 경쟁력을 갖추고 기회를 잡을 수 있습니다.

3) 반응성(RESPONSIVENESS)

사업을 하는 사람은 누구나 자신의 경험과 명성에 의지해서만 고객으로부터 업무를  의뢰받을 수도 있습니다. 이러한 사업가는 자신의 업무의 명성과 신뢰에만 충실하면 고객은 반드시 자신이 업무를 댓가를 지불하고 사지 않을 수 없을 것이라는 잘못된 생각을 하는 경우가 많습니다.

사업가는 모든 관계에 능해야 합니다. 관계는 상호적인 것이며 일방적인 것이 아닙니다. 사업가가 사업을 하면서 만나는 고객, 주변사람, 근로자, 기타 관련 거래처에 대해 관심을 보여야 합니다. 사업가가 이들의 행동에 대해 어떻게 관심을 보이고 반응하는가 여부는 고객들이 바로 알아챕니다. 이러한 관계에 대한 사업가의 태도는 고객들이 사업가의 사업체에 대해 어떤 인식을 가지게 하는지를 결정하는 중요한 것입니다.

그렇지만, 실제로는, 사업가가 더 이상 고객으로부터 업무를 의뢰받지 못하고 해임되거나 고객의 외면을 받는 경우가 있습니다. 이러한 이유가 뭔가에 대해 고객들을 상대로 조사를 해보면, 그 주된 이유는 사업가가 자신의 업무에 대한 지나친 자신감만으로 고객들에게 반응하지 않는(고객을 무시하거나 고객의 소리를 반영하지 않는) 반응성의 부재라는 점을 알게 됩니다.

따라서 사업가는 고객들의 행동에 대해 즉각적으로 적절하게 반응하는데 열의를 다하여야 합니다.

4) 효율성(EFFICIENCY)

사업이란 수익을 목적으로 하는 것입니다. 수익을 목적으로 한다는 것은 사업가가 가진 한정된 자원을 투입하여 최대한의 효과를 얻어냄으로써 투입한 자원에 대비하여 수익을 극대화하는 것입니다. 이러한 투입대비 산출물의 결과는 크면 클 수록 사업이 잘되는 것입니다.

이러한 것은 자원의 효율적 활용과 투입을 필요로 합니다.

사업가는 사업을 진행하면서 자신의 사업체의 내부 업무처리과정을 개선하고 의뢰받은 업무에 대한 절차를 개선함으로써, 매출을 증대하고, 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

사업가는 이러한 업무처리의 효율적 개선을 통해 남는 자원을 자신의 사업의 고객기반을 넓히는데 더 많은 시간을 투자할 수 있게 됩니다.

동일한 자원을 가지고 보다 적은 노력과 시간을 들여 얻은 더 많은 매출은 더욱 더 가치를 발휘합니다.

이러한 4가지 기본원칙에 주의(CARE)를 기울여 자신의 사업을 운영하면서, 자신의 사업체의 운영과정을 평가할 수 있는 체계를 마련하는 것은 매우 중요합니다.

이러한 4가지 기본원칙에 주의(CARE)를 하면, 서비스업을 하는 사업가로서는 사업과 관련된 여러 가지 주변 상황이 불안할 때에는 자신의 사업체의 약점을 보완할 수 있고, 주변 상황이 호전될 때에는 자신의 사업체의 능력을 극대화 할 수 있게 됩니다.

특히, 개인 사업가나 소규모 사업가의 경우에는, 이러한 요소에 주의(CARE)를 기울이는데 있어서, 상대적으로 대규모 조직을 갖춘 사업가보다도 더 기민하게 반응하여 효율적인 사업추진이 가능하므로, 이들보다도 더 낳은 능력을 가지고, 경쟁력 있는 대비태세를 갖출 수 있습니다.

그러면, 어떻게 하면 이러한 CARE 요소에 대해 주의를 기울일 수 있을까요.

사업가가 이러한 CARE 요소를 효율적으로 활용하기 위해서는, 사업체 안에서 이를 점검하고 감시하고 개선할 수 있는 내부적인 감시와 점검체계를 갖추는 것이 매우 필요하고도 중요합니다.

이를 위해 사업체내에 최소한 매 분기별 혹은 반기별로, 사업체의 조직과 업무처리과정의 관리, 재정상황의 파악과 재무적인 관리체계의 정립, 인적 자원의 효율적 배치와 관리, 사업윤리의 제고와 준수 등 다양한 요소들을 점검하고 개선하여야 합니다.

효율성의 측면에서 사업체의 기존의 관행을 주의(CARE) 깊게 검토하면, 자신의 사업체가 가지고 있던 원래의 목표와 실제 상황 간에 상당한 괴리감이 있다는 점을 발견 할 수 있습니다. 이러한 괴리감을 없애는 것이 바로 CARE의 요소를 효율적으로 적용하는 것이 됩니다.

나. 사업체가 속한 사업영역을 먼저 이해하라

사업가의 사업이 속한 사업영역을 먼저 이해하는 것이 사업의 기본입니다.

자신의 사업영역을 이해하지 못하면, 사업가는 자신의 사업 분야가 과연 어떤 것인지, 어떤 것에 중점을 두어야 하는지, 자신의 사업의 목표와 가치가 무엇인지도 파악하지 못하는 경우가 대부분입니다. 그저 주어지는 대로 돈만 벌면 된다는 생각을 가지고 자신의 사업 분야가 무엇인지도 정하지 않는다면, 이러한 사업가는 발전의 기회를 얻지 못하고 고생만 하는 악순환을 겪게 되는 것은 너무나 당연합니다.

이러한 사업가가 운영하는 사업체는 남들과 똑같은 그냥 그저 그런 사업체중의 하나가 되고 맙니다. 아주 좋은 아이디어를 가지고 있어도 자신의 사업 분야를 이해하지 못하면 그런 아이디어를 가지고도 자신의 사업체의 매출로 연결시키지 못하게 되며, 매출을 발생시키지 못하면 수익이 발생하지 않습니다.

수익이 발생하지 않는 사업체는 사업이 아닙니다. 사업은 수익을 목적으로 하는 것입니다. 수익이 없는 사업은 사업가가 자신의 취미생활에 만족하며 시간을 보내는 단순한 취미의 정도에 불과한 것일 뿐입니다.

아무리 창조적인 훌륭한 아이디어가 있더라도, 그러한 아이디어가 수익으로 연결되지 않는다면, 이는 사업가가 할 일이 아니라, 예술가나 은퇴한 취미생활을 하는 사람들이 할 일입니다.

이러한 아이디어를 단순한 취미가 아니라 훌륭한 매출과 수익을 달성할 수 있는 사업으로 거듭날 수 있게 하는 것이 바로 사업가가 할 일입니다.

다. 사업에 시간을 충분한 투자하라.

사업을 하는 자는 누구나 자신 사업체에 상당한 시간을 투자해야 하는 것은 기본입니다. 사업을 하면서 놀이나 인관관계에 치중해서는 자신의 사업을 올바르게 끌고갈 수 없습니다.

그러나, 사업의 수익성은 사업가가 사업에 투자한 시간과 당연히 비례하는 것은 아닙니다. “나는 너무 열심히 일하는데 댓가가 안 따른다”, “고생만 죽으라고 했는데, 남는게 없다”고 하는 사업가를 주변에서 너무 흔히 봅니다.

단지 많은 시간을 투자하여 열심히 사업을 한다고 하여 돈을 많이 벌거나 사업이 확장되지 않습니다. 이러한 경우 사업가는, 자신이 사업이 어떻게 운영되고 있는지, 그리고 자신의 사업의 과정과 전개를 개선할 여지가 있는지, 과연 자신이 집중한 사업 분야나 고객으로부터 위임받은 업무가 수익성이 있는 비즈니스인지, 자신이 얼마나 많은 시간을 수익성이 있는 업무에 투자하였는지, 등에 대한 심각한 고민을 하고 이를 점검해야 합니다.

이러한 점검에 필요한 시간은 그 시간만큼 직접적으로 수입을 창출하는데 필요한 시간이 되지는 않습니다. 도리어 사업가가 열심이 사업에 투입할 수 있는 시간을 감소시킵니다.

그렇지만, 이러한 점검의 시간은 간접적으로 자신의 사업의 미래에 대한 투자로 생각해야 합니다. 결코 손해가 되지 않는 시간입니다. 갈 길을 모르고 열심히 헤매는 것보다는, 목표를 알고 목표에 다다르는 지름길을 정하고 그길을 따라가는 것이 운전의 기본입니다. 사업도 마찬가지 입니다.

오늘 당장 자신의 사업을 점검하고 개선점을 찾아 이를 개선하게 되면, 이에 투자된 시간은 나중에 보다 더 큰 과실로 돌아옵니다.

라. 업무에 대한 교육과 경영으로서의 비즈니스 교육간에 균형을 맞춰라.

사업을 운영하는데 애로를 겪는 대부분의 사업가를 보면, 자신의 사업의 대상인 업무 자체에 대해서는 매우 잘 알고 있지만, 이러한 사업을 비즈니스로 이해하고 운영하는 면에서는 매우 취약한 경우를 자주 봅니다. 요리를 잘한다고 해서 중국집을 잘 운영하는 것은 아닙니다.

사업은 자신의 업무만 잘한다고 되는 게 아닙니다. 사업은 비즈니스가 우선입니다. 일을 아무리 잘해도 이를 비즈니스로 키우지 못하면 그 사업은 실패합니다.

비즈니스 차원에서의 사업을 바라보기 위해서는, 공교롭게도 먼저 사업가가 얼마나 많은 시간을 자신의 사업의 대상인 업무에 대해 지속적으로 교육을 받고 있으며, 이에 투자하고 있는지부터 먼저 점검해야 합니다.

사업가가 자신의 사업의 대상 업무를 알지 못하면 사업 자체가 불가능하기 때문입니다. 물론 자신의 사업의 대상 업무에 문외한인 사람이 해당 업무에 대한 전문가를 영입하여 사업을 잘하기도 합니다. 그러나 이는 예외적인 경우입니다. 전문가에게 모든 업무를 맡겨서는 사업가가 사업을 온전히 할 수 없습니다. 일식집의 요리사에게 휘둘리는 일식집 주인은 요리를 모르면서 사업을 하기 때문입니다. 요리사가 일식집의 주인인 곳은 다른 요리사들이 아무리 사업체를 흔들어도 흔들리지 않습니다.

그러나, 자신의 업무를 이해하기만 한다고 해서, 모든 사업이 잘되는 것이 아닙니다.

사업을 온전히 하려면, 이와 더불어 자신의 사업체를 비즈니스로서 이해하고 이를 경영하는데 필요한 교육을 받아야 합니다. 비즈니스로서의 사업은 업무 자체와는 전혀 별개의 관리와 경영 및 마켓팅입니다.

이러한 비즈니스 교육을 받는데 사업가 자신이 얼마나 많은 시간을 들이고 있는지 스스로 점검해야 합니다. 의외로 이러한 비즈니스 교육이나 경험이 없이 단지 업무에 대한 교육과 경험만 가지고 사업에 뛰어드는 사업가들이 많습니다. 그러나 이런 분들이 사업에 성공했다고 하는 경우는 거의 찾아보기 어렵습니다.

자신의 업무에 대한 경험과 지식을 가지고 사업에 뛰어들었다가 사업상의 애로를 겪고 있는 사업가의 대다수는, 거의 틀림없이, 자신의 사업의 대상인 업무에 대한 교육을 받는데 대부분의 시간을 보낼 뿐, 자신의 사업을 비즈니스로 경영하는데 필요한 교육은 거의 받지 않고 있는 것을 알게 됩니다.

자신의 사업을 비즈니스로서 경영하는데 필요한 교육에는 여러 가지가 있지만, 기본적으로는 “사업운영을 위한 현금의 흐름, 투입할 인적 자원의 마련과 관리, 매출을 위한 마켓팅, 기술개발 및 사업과정의 개선, 세금과 법률문제에 대한 이해와 대비” 등 에 대한 기본적인 이해가 포함됩니다.

이러한 교육에 시간을 투자하지 않는 사업가는 좋은 기술을 두고도 경영실패로 사업을 포기하게 됩니다.

마. 마켓팅과 세일즈를 구별해라.

우리는 마켓팅이나 세일즈나 다 영업이라고 생각하지만 둘사이에는 전략과 목적 및 대상이 다릅니다. 이를 구별하는 것은 전략과 전술의 구별과 마찬가지의 차이가 있으며, 이를 구별을 하는 것은 자신의 사업의 매출증진과 관련하여 매우 요긴합니다.

마켓팅이란 직접적인 매출기회, 즉, 제품이나 서비스의 직접 판매와 관련 없이, 자신의 사업에 대해 대중 전체에 대해 자신의 업무와 서비스 전반에 대해 일반 대중과 잠재고객을 상대로 대외적으로 보내는 메시지를 말합니다. 전략에 해당됩니다.

이와 달리 세일즈란 개별 잠재고객을 상대로 매출의 발생을 위해 구체적으로 발생하는 사업기회를 파악하고 이를 잡아 완수하는 과정을 말합니다. 전술에 해당합니다.

이와 같이 마켓팅이란 장기적이고 전략적인 목적 하에 이루어지는 것이며, 세일즈와 같이 개별적인 잠재고객을 상대로 하는 것이 아니지만, 이러한 마켓팅을 기반으로 개별적인 잠재고객을 상대로 개별적으로 접촉하여 사업의 매출증대를 위해 이루어지는 것이 세일즈입니다.

이러한 차잇점을 구별하는 데는 다음과 같은 예를 보면 알기 쉽습니다.

사업가라면 요즘은 누구나 하나쯤은 가지고 있는 자신의 홈페이지 웹사이트는 매우 유용한 마켓팅 수단입니다. 그러나, 이러한 마켓팅의 일환으로 자신의 홈페이지를 웹사이트로 가지고 있는 것 자체만으로는 사업의 직접적인 매출증대로 연결되지 않습니다. 웹사이트를 가지고 있다고 하여 이것이 곧바로 매출로 연결되어 수익이 발생되지는 않습니다.  

사업의 매출증대가 있으려면, 사업가가 관리하는 웹사이트와 이러한 웹사이트를 보는 사람과의 상호 반응이 있어야 합니다. 웹사이트를 방문한 잠재고객이 사업가와 업무관련 계약을 체결하려면 단순히 이러한 웹사이트의 존재만이 아니라, 잠재고객과 계약이 체결되도록 하는 윤활유인 세일즈 과정이 해당 잠재고객을 대상으로 이루어져야 비로소 실제 매출이 이루어지게 됩니다.

이러한 세일즈를 웹사이트 마켓팅의 일환으로 통합할 수 있는 방법도 있습니다. 이러한 방법의 하나로, 단순히 웹사이트를 만들어 대중에게 공개하여 대중이 방문하여 웹사이트이 내용만 읽게 하고 정보를 얻어가도록 하는 것이 아니라, 해당 웹사이트의 잠재고객인 사용자로 하여금 웹사이트에 회원으로 가입하게 하여 자신의 정보를 입력하게 하고, 이들로부터 직접 이들을 접촉할 수 있도록 승낙을 받아낸 후, 이들이 웹사이트에 제공한 전화, 이메일, 또는 직접 대면접촉 등의 수단을 통해 이들과 접촉을 지속하는 것입니다. 또 다른 방법으로는, 웹사이트에 고객이 적극적으로 주문을 하고 견적을 받아내도록 한 후, 이러한 주문과 견적에 반응하여 사업가가 이들 고객에게 적극적으로 업무를 제공하겠다고 연락하거나 실제 업무를 제공하는 것입니다.

사업가로서는 기존의 고객과 함께 미래의 잠재고객과 역동적으로 지속적인 소통과 연락을 하기 위해 페이스북, 링크드인과 블로그활동을 심플하게 통합하는 소셜미디어 방안을 갖추는 것도 함께 고려해야 합니다. 통합된 마켓팅은 비용과 잠재고객에 대한 노력을 줄여줍니다. 또한, 이러한 고객의 취향을 정리하여 특화된 특정 잠재고객집단을 대상으로 세일즈도 가능합니다.

바. 사업이 계절적인 측면이 있다면, 매출 대비 비용의 효율성을 검토하라.

사업에는 계절적 요인이 항상 존재합니다. 계절적 요인이란 비수기와 성수기가 존재하는 모든 사업 분야에서 존재합니다. 비수기, 성수기가 구체적으로 구별되지 않는다고 해도 여름이나 겨울의 휴가기나 방학기간과 같은 시기에 의해 영향을 받는 것도 모두 계절적 요인에 해당합니다. 서비스업을 제공하는 사업체는 그 사업의 특성상 매우 계절적인 것이 대부분입니다.

수 많은 사업체가 계절적인 매출전망에 따라 매출을 올리려고 노력합니다. 이러한 계절적 요인을 가진 사업가의 입장에서는, 계절적 요인에 의해 변동되는 매출에 대한 철저한 점검과 검토를 통해, 일정 시기에 따른 특정 업무 분야에서의 매출증대를 가져올 수 있습니다.

이러한 매출증대를 위해 계절적 요인을 고려하여 효율적인 서비스사업을 관리하고 영위하기 위해서는, 계절적 요인을 고려한 정확한 인력 관리, 특정 시기에 집중된 마켓팅 캠페인의 진행, 그리고 매출의 흐름에 따른 적절한 가격인하와 가격인상 등의 다수의 요소를 검토해야 합니다. 이러한 매출전망에 따라 매출을 증대하려고 평상시에 고용하는 고정 인력이외에 추가적인 인력을 일시적으로 고용하는 것이 그 좋은 예입니다.

사. 사업의 전반적인 계획을 짜고, 검토하고, 이에 집중하라.

사업 계획은 자신의 사업에 대한 전체 지도를 그리는 것입니다. 지도가 없이는 사업이 뭘 목표로 하고 어디로 흘러가는지 종잡을 수 없습니다. 사업계획이 있어야 사업체에 속한 개인이나 조직 전체를 당초 사업가가 목표로 했던 방향으로 지속적인 발전을 도모하고 이를 유지할 수 있습니다. 처음 가는 모르는 곳에서 네비게이션이 없이는 운전을 할 수 없는 것과 같습니다. 사업가가 하는 사업은 모두 처음 가보는 신세계입니다.

사업계획은 그 계획대상이 사업가 자신에 대한 개인적이고 개별적인 것일 수도 있고, 동시에 사업체 전체 조직에 대한 것일 수 있습니다.

사업계획을 짜면서 가장 기초적인 단계에서 고려할 사항으로는, “자신의 사업에 대한 마켓팅 계획, 재무상태의 추정과 예산의 편성 및 조달계획, 사업과 관련한 업무절차와 과정에 대한 전반적이며 구체적인 절차에 대한 매뉴얼(계획)”의 3가지 요소가 가장 중요합니다.

이를 달리 말하면, “고객을 유입할 수 있는 마켓팅 계획, 사업을 영위하기 위한 비용을 예상하고 편성하고 조달하는 계획, 사업을 진행하고 매출로 연결시킬 수 있는 계획” 을 말합니다.

그러나, 아무리 좋은 사업계획을 짜더라도 이것만으로는 충분하지 않습니다. 모든 사업가는 반드시 자신의 사업준비과정이나 사업의 운영과정에서 정기적으로 사업계획을 재검토하고 평가하고 개선해야 합니다.

이러한 것은 이제 갖 창업을 준비하거나 사업을 시작한 초보적인 사업가나 어느 정도 사업을 해본 사업가 여부를 불문하고 공통적으로 적용됩니다. 개인사업가나 소규모 사업가인지 아니면 대규모 사업가 여부도 불문합니다. 또한 얼마나 숙련된 사업가인지도 불문합니다.

그러면, 도대체 어떻게 하면 사업계획을 적절하게 짜고, 이를 활용할 수 있을까요?. 이에 대해 몇 가지 팁을 드리면 다음과 같습니다.

1) 충분한 시간을 들여 사업계획을 짠 후에는, 반드시 다른 사람에게 검토시켜야 한다.

대부분의 사업가는 사업계획을 짜고도, 사업계획대로 사업을 운영하지 못하고 실패하게 됩니다. 사업가가 자신의 나름대로 사업계획을 아무리 잘 짯다고 해도 그것만으로 사업이 성공하지는 않습니다.

도대체 사업가가 나름대로 사업계획을 잘 짯다고 생각하고 사업을 시작했고, 사업계획대로 열심히 노력했는데, 왜 사업에 실패하는 것일까요?

그 주된 이유는 다음과 같습니다.


사업가가 현실적으로 달성불가능하거나 곤란한 것을 목표로 삼았거나,
사업가가 계획을 짤 능력이 없다는 점을 인식하지 못하거나,
사업계획을 짜는데 아무런 경험이 없거나,
사업을 해본적도 없어 실제 자신이 가진 능력과 경험을 과대평가하거나
아예 능력이나 경험이 필요하다는 점을 염두에도 두지 않았거나,
사업가가 자신의 사업에 너무 밀접하게 매몰되어 제대로 된 사업계획의 필요성을 간과하고 자신의 능력만을 믿고 섣불리 시작했거나.


따라서, 사업가가 사업계획을 짠 후에는 반드시 자신과 전혀 무관한 제3자에 의한 점검과 조언을 받는 과정이 필요합니다. 이러한 제3자는 해당 사업과 아무런 이해관계가 없어야 하며, 사업의 전반적인 운영에 대해서 아무런 지식이 없어도 됩니다. 이러한 제3자는 사업가의 입장이 아니라, 잠재고객의 입장에서 사업계획을 바라볼 수 있습니다.

사업계획을 자신의 사업과 무관한 다른 사람이나, 사업이라는 것에 전혀 아무런 경험이 없는 문외한으로부터 조언을 받는 것은 이들 제3자가 고객의 입장이 되어 사업계획을 객관적으로 평가하게 하는 과정이 되는 것입니다.

사업과 전혀 무관한 제3자가 잠재고객의 관점에서 해주는 조언은 사업가가 짠 사업계획에 대해 사업가가 전혀 예상하지도 못한 놀라운 평가를 내놓을 수 있으며, 이를 통해 사업가가 전혀 생각하지 못하고 간과한 오류나 새로운 개선책을 내놓을 수 있습니다.

또한, 극단적인 경우에는, 이러한 객관적인 제3자에 의한 검토를 통해, 사업가가 계획한 사업이 다른 분야의 사업이나 동일 분야의 다른 사업가의 사업계획과 아무런 차이가 없이 서로 유사한 것임을 금방 알아채게 되는 경우도 있으며, 이미 다른 사업가가 당신의 사업과 동일한 사업을 벌이고 있고, 실패한 경우도 있으며, 그 실패의 이유까지 정보를 제공하는 경우도 있습니다. 따라서, 이러한 제3자에 의한 잠재고객관점에서의 평가와 점검은 반드시 필요합니다.

이러한 객관적이고 사업과 무관한 제3자를 찾는 방법은 다양합니다. 예를 들어, 자신이 사업을 하는 지역을 관장하는 중소기업관련 단체나 협회, 또는 유관기관을 찾아가 관련 사업에 관한 정보를 구하는 방법도 있고, 이들이 제공하는 무료 서비스를 받을 수도 있으며, 창업도움센터에서의 다수의 상담자를 통하는 방법도 있습니다. 또는, 자신이 계획한 사업에 대해 아무런 지식과 정보가 없는 일반인을 대상으로 평가를 받아볼 수도 있습니다.

2) 계획한 사업이 어떻게 진행되고 있는지 측정해보지 않으면 사업계획은 아무런 가치가 없다.

계획한 사업의 성공과 실패여부를 확인해보려면, 이를 객관적 수치나 정도로 측정해봐야 합니다.

이러한 측정을 하려면, 사업가는 자신의 사업의 진행과정과 정도를 측정할 수 있는 명확하고도 객관적 측정수단과 측정기준치를 가지고 있어야 합니다. 이러한 측정기준치는 숫자의 형태로 드러나는 것이 가장 최선이며 효율적입니다. 이러한 측정치는 모두 계획한 사업계획과 실제 이루어진 사업의 진행정도를 객관적으로 비교하는데 가장 용이하고 간편한 수단이 제일 좋습니다.

이러한 측정기준치로는 회계적 방법으로 계산되어 산출된 수치가 적합합니다. 해당 사업체에 대해 회계사나 세무사가 세무신고를 위해 작성하는 재무상황표 등 회계자료에 기재된 항목들이 측정기준치를 구성하는 것이 가장 좋은 것들입니다. 이에는 총매출이나 순매출, 총순익이나 순손익, 매출건수 등 여러 가지를 들 수 있습니다.

이러한 측정기준치 중에서 자신의 사업계획의 분석에 가장 긴요하고 필수적인 것이 어떤 것인지 주의 깊게 분석한 후 이를 지속적으로 추적하고 정리해야 합니다.

3) 당초의 사업계획에서 벗어났는지 여부에 대해 정직하고 솔직하게 조언하고 새로운 제안을 해줄 수 있는 자로 구성된 신뢰검증체계를 만들어라.


사업계획을 세우지 않는 사업가는 없습니다. 창업을 준비하는 사람은 가장 먼저 가장 자신에게 희망을 주는 멋진 사업계획을 만드는 것부터 시작합니다.

그러나, 사업가가 사업을 하다보면 당초 계획한 사업이 실제로 달성되고 있는지를 사업가 스스로 인식하지 못하거나 지나치게 주관적으로 평가하여 객관적인 평가를 하지 못하는 경우가 대부분입니다.

이러한 계획과 실제 사업의 달성도의 비교를 객관적이고 합리적인 관점에서 정직하고 솔직하게 조언해주고, 새로운 개선책을 제안해 줄 수 있는 사업가 이외의 외부의 제3자가 반드시 필요합니다.

이러한 사람에는 사업체 내부의 직원이나 동업자, 외부의 자문그룹, 사업가의 같은 사업 분야의 동료집단, 기타 외부 전문가 등이 포함되며, 이들로 구성된 신뢰검증체계를 반드시 만들어야 합니다.

그러나, 이러한 자들이 사업가의 사업계획과 실제 달성도를 검토하고 제안해주는 것은 공짜가 아닙니다. 반드시 이들에게 이러한 평가를 해주고자 하는 어떤 동기유인이 반드시 있어야 합니다.

현실적으로, 아무런 댓가가 없이 무료로 검증을 해주는 사람이 이러한 평가를 자신의 일처럼 책임감이나 성실성을 가지고 해주는 경우는 기대하기 어렵습니다.

사업가가 이들 제3자에게 이러한 평가나 검증을 의무적으로 해줄 것을 요구하거나 아무런 동기유인이 없이 이들의 제안을 요구하게 되면, 이들이 자신의 사업이 아닌 남의 사업에 대해 열정적으로 관심을 가지고 조언하거나 제안하려고 나설 리는 거의 없기 때문입니다.

이들로부터 실질적이고 의미있는 도움을 받으려면, 이들이 이러한 검증에 참여하는 것에 대한 적절한 보상을 하거나, 이들이 사업가의 거래상대방이나 고객인 경우에는 이러한 참여에 대해 상대방과의 업무의 교환 등을 통해 댓가를 지불함으로써, 이들의 창의적이고 자발적인 참여를 유도하는 것이 반드시 필요합니다.

4) 매년 최소한 한번이상은 충분한 시간을 들여 업무로부터 한걸음 물러서서 사업을 재검토를 하라.

사업으로부터 한걸음 물러서서 재검토(Retreat)를 한다는 것은, 사업체의 관리자나 직원등 구성원들과 함께 업무로부터 완전히 벗어나, 사업체와 전혀 무관한 외부의 한적한 곳으로 가거나 적절한 사업체 외부의 장소에서 사업을 검토할 기회를 갖는 것을 말합니다.

이러한 방식의 재검토는 참여자인 관리자나 직원들이 이러한 참여를 통해 사업체를 자신들의 투자 사업체이고 자신의 것이라는 기분이 들도록 하는 특별한 이벤트가 되어야 합니다. 이러한 것은 개인사업가나 소규모 사업체에 공통적으로 적용됩니다.

이러한 재검토는 사업가와 같은 사업 분야의 동료집단과 할 수도 있습니다. 동료집단이 불가능한 경우에는 외부의 멘토나 전문적인 자문가를 통해서도 가능합니다.

이러한 것이 어렵다면, 사업가는 온라인을 통해서 정보를 얻거나, 기타 서점에서 경영관리에 대한 서적을 구입해서 스스로 평가하는 방법을 통해서도 이루어질 수 있습니다.

이러한 재검토 수단 중에서 가장 효율적인 방법은 SWOT 분석법입니다. SWOT란 강점, 약점, 기회 및 위험(Strengths, Weaknesses, Opportunity, and Threats (SWOT)) 의 약자로서, 이들 4가지 요소를 중심으로 하여 분석하는 방법을 말합니다.

S
Strengths
강점
W
Weaknesses
약점
O
Opportunities
기회
T
Threats
위기


재검토에 참여하는 각 참여자는, 이 방법을 통해 이들 4가지 요소에 속하는 내용을 항목별로 나열하고, 이중에서 강점(Strength)과 기회(Opportunity)를 이용하고 약점(Weakness)과 위험(Threats)을 감소시킬 수 있는 방안을 강구하는 논의과정이 이루어지게 됩니다.

아. 사업의 ABC(핵심가치, 브랜드, 문화)를 개발하라.

대부분의 사업가는 자신의 업무에 대한 능력만 있으면 사업이 성공할 것이라고 하는 단순한 생각에서 사업을 시작합니다.

그러나, 이들이 너무 쉽게 간과하는 점이 업무이외에 사업체로서의 비즈니스의 측면이며, 이러한 비즈니스로서의 사업의 핵심요소로서 가장 먼저 개발되어야 할 것이 바로, 사업의 ABC(핵심가치, 브랜드, 문화)입니다.


A
Aspiration
핵심가치 (Core Value)
B
Brand
브랜드
C
Culture
문화


이러한 것들은 성공한 사업체가 반드시 갖추어야 하는 사업의 출발점입니다.

1). 핵심가치를 강화하라.

사업을 한다는 것은 어떤 목표와 가치를 추구(Aspire)하는 것입니다. 사업가가 자신의 목표를 무엇에 두고 어떤 가치를 추구하는가는 사업가가 그 사업을 통해 윤리적으로, 사회적으로, 그리고 경제적으로 자신이 어떤 가치 있는 역활을 하려고 하는가를 정하는 것입니다.

사업가가 가지는 좋은 가치는 사업가의 사업체를 올바른 목표로 방향을 설정하고, 사업가나 직원들로 하여금 이러한 목표와 가치를 지키기 쉽게 만들어줍니다.

창업을 하고자 하는 사업가 지망생이 사업을 시작하려면, 그리고 이미 사업을 시작한 사업가가 자신의 사업을 보다 더 심플하게 운영하려면, 가능한 한 사업의 초기에 빨리 이러한 핵심가치를 설정하는 것이 반드시 필요합니다. 사업의 방향을 설정하는 것이 이러한 핵심가치이기 때문입니다.

사업가가 이미 사업을 성숙단계로 성장시키고도 아직도 사업의 핵심가치를 정하지 않았다면, 그 사업의 핵심가치가 무엇인가를 결정하는 것이 사업가의 시간과 에너지를 의미 있게 활용하는 지름길이 됩니다.

이러한 사업의 핵심가치는 반드시 사업체 조직 전체를 통해 지속적으로 유지되어야 합니다. 사업가가 사업의 개시 초기에 이러한 가치를 분명히 하면, 사업체의 구성원인 관리자와 직원들은 끊임없이 이들 가치를 달성하려고 노력하게 됩니다.

그러나, 이러한 노력이 조직 전체의 각 구성원들에 의해 유지되려면, 이들에게 핵심가치의 유지를 위한 역활을 분배하고, 이들이 지속적으로 이러한 핵심가치를 유지하려고 노력하면 이에 대해 인센티브가 존재한다는 점에 대한 분명한 메시지를 주고, 사후적으로 이들에게 이들이 달성한 노력에 대해 인센티브의 지급이 필요하게 됩니다.

이러한 핵심가치는 이를 달성하고자 하는 열정(Aspiration)이 있어야 가능한 것입니다.

2) 사업을 위한 독특한 브랜드를 개발하라.
브랜드란 사업, 회사, 제품, 서비스등과 관련된 모든 정보를 대표하는 상징적인 것을 말합니다.

이러한 브랜드의 개념에는 사업 또는 사업체의 이미지, 컨셉트, 슬로건, 이름, 그리고 기타 사업 자체로서의 동일성 등의 여러 요소가 포함됩니다.

사업가는 반드시 자신의 사업을 위해 다른 사업체와 구별되는 브랜드를 개발해야 합니다. 자신만의 독특한 브랜드가 없이는, 사업체의 서비스는 다른 사업가와 아무런 차별 없이 균일한 상품을 가지고 오로지 동일한 업무에 대해 끊임없이 가격 경쟁만 하는 레드오션에 있는 것에 불과하게 됩니다. 브랜드는 이러한 레드오션에서 살아남게 해줍니다.

한편, 효율적인 브랜드는 사업체가 소비자에게 제공하고자 하는 사업체의 핵심가치의 의미를 전달하여야 합니다. 이러한 핵심가치가 담긴 브랜드는 고객들에게도 사업가의 업무를 구매하면서도 이러한 핵심가치를 자신들이 함께 구입하고 그 가치를 공유한다는 생각을 가지게 합니다.

3) 문화의 주도자가 되라.

사업체의 문화는 해당 사업체의 개성으로 표현될 수 있습니다. 구체적으로 말하면, 문화란 사업체의 직원간의 내부적 생각의 공유, 고객에 대한 대응태도, 가치, 신념, 규범과 관행 등 다양한 것이 함께 작용하여 이루어집니다.

이러한 사업체의 문화는 의식적인 측면과 무의식적인 측면 모두에서 작동하게 됩니다. 무의식적인 측면에서 가장 기초적인 것은 사업체의 구성원들에게 깊게 뿌리내린 신념과 규범을 포함합니다. 하지만, 이러한 사업문화에서 성장한 내부자들에게는 이러한 문화의 개념을 일의적이고 구체적으로 정의내리기 어려운 경우가 대부분입니다.

사업체의 문화는 반드시 사업체의 업무상 추진목표나 핵심가치 만을 말하는 것은 아닙니다. 사업체의 문화란 이러한 목표와 가치를 포함하여 사업체가 직원이나 고객 그리고 사회 공동체를 상대로 사업체 전체의 모습을 정하는 내용에 해당된 것은 전부 포함됩니다. 다만, 이러한 핵심가치와 목표가 이러한 문화의 방향을 정하는 것은 틀림이 없습니다.

사업체의 오너나 상급관리자는 사업체의 핵심가치와 목표를 정하는 위치에 있으므로, 자신들이 의도한 사업체의 문화의 주도자가 되어야 하며, 사업체의 문화를 지키는데 앞장섬으로써 조직 전체의 본보기가 되어야 합니다.

그러나, 사업체의 문화가 사업가나 상급관리자에 의해 형성된 핵심가치와 목표에 의해 방향이 설정되더라도, 사업체의 직원 모두가 사업가나 상급관리자가 정한 사업체의 문화에 대한 기준을 준수하는 것이 무엇보다도 중요합니다.

자. 사업 프리미엄권을 창출하라.

사업 프리미엄권이란 일종의 영업권 또는 권리금으로 통상 부르지만, 업종에 따라 단지 이러한 영업권 또는 권리금을 넘어선 포괄적 개념으로서, 사업체가 가지는 무형의 영업상의 권리 또는 이익, 즉 프리미엄을 말합니다. 이러한 사업 프리미엄권은 사업 분야별로 다양한 집단에서 다양한 형태로 존재합니다.

사업 프리미엄권이란 회사의 재무제표에는 드러나지 않지만 매우 중요한 자산이며, 이에 대한 평가가 지속적으로 이루어 집니다.

이러한 사업 프리미엄권은 서비스사업가가 노력해서 얻어야 하는 것이며, 이는 아래와 같은 다양한 관계에서 창출됩니다.

1) 직원관계

사업체의 조직 내부관계로부터 나오는 사업 프리미엄권은 사업체 내부 직원간의 통합과 직원들의 사업체에 대한 충성심을 통해 창출됩니다.

이러한 직원들의 충성심에 의한 프리미엄은 “직원들의 업무와 개선방안에 관한 제안에 대한 사업가의 진지한 검토, 직원에 대한 적절한 평가 문화, 직원에 대한 월급 이외의 추가적인 보상, 보다 나은 업무환경 등을 통해 얻어지게 됩니다.

보통의 사업체의 경우 사업이 하향곡선을 긋거나, 사업 환경이 악화되면, 가장 먼저 능력있는 인재가 사업체를 떠나게 됩니다.

그러나, 사업체 내부의 직원관계에서의 사업 프리미엄권이 높은 경우에는, 사업체의 사업 환경이 어려운 상황에서도 직원들이 사업가를 떠나지 않고 사업체에 남아 끝까지 최선을 다하는 경우가 많습니다.

2) 고객관계

사업 프리미엄권은 고객관계에서도 창출될 수 있습니다. 고객관계에서의 사업 프리미엄권은 단지 고객에게 단순히 업무만을 제공하는 것을 넘어 그 이상의 관계를 형성하는 경우에 얻어집니다.

고객관계에 있어서 사업 프리미엄권을 개발하는 수단의 하나로는, 사업가가 고객에 대해 진심어린 관심을 가지고 고객을 대하고, 직원들에게 고객을 응대하는 진심어린 서비스를 교육시키고, 고객들이 기대하는 이상을 고객에게 제공하려고 노력하는 것입니다.

고객관계상의 사업 프리미엄권은 눈에 보이지는 않지만, 이러한 고객들이 다시 사업가에게 되돌아오거나, 사업가에게 다른 고객을 소개하는 것으로 드러나게 됩니다.

누구나 사업을 하는 과정에서, 고객에 대한 서비스가 잘못되는 경우를 경험하게 됩니다. 이러한 경우 만약 사업가가 이전에 탁월한 고객서비스를 통해 고객관계에서의 사업프리미엄권을 취득해둔 경우라면, 이러한 일시적인 서비스의 잘못에 대해 아무리 질 나쁜 고객이라도 용서와 양해를 해주게 됩니다.

3) 동료관계

동료관계란 사업가가 자신의 사업 분야에서 관련업무를 하는 사업가들을 말합니다. 자신의 사업 분야에서의 동료들과 동료관계에서 사업 프리미업권을 창출하려면 사업과 관련한 정보와 경험을 나눌 수 있는 같은 사업 분야에서 동료집단이나 멘토를 개발해야 합니다.

사업은 대부분 다양한 점에서 해당 사업에 대한 전문적인 지식과 경험을 요하지 않는 것이 없습니다. 이런 사업에서 사업가 혼자 모든 것을 스스로 혼자서 다 깨우치고 배우고 경험하면서 사업을 한다는 것은 거의 불가능합니다.

사업의 초창기에 관련 분야의 저명한 사업가들과 접촉하고 이들과 교류하며 서로 공통적으로 어려운 여러 문제를 토론하고 논의하게 되면, 불과 몇 년 뒤에는 이들 그룹은 어려운 문제에 대한 서로의 막강한 정보를 공유하고 유통하는 강력한 힘을 가지게 됩니다.

이러한 지식과 경험을 얻을 수 있는 가까운 동료집단이나 멘토가 없으면, 사업가는 자기 스스로 혼자서 책이나 논문에서는 찾을 수 없는 사업관련 자료와 정보를 찾는데 쓸데없이 너무 많은 시간을 버려야 합니다.  사업가가 자신의 동료집단과 가진 정보를 교환함으로써 다른 곳에서 얻을 수 없는 중요한 인간관계와 정보를 공유하는 관계를 가지게 되어 동료관계에서의 사업 프리미엄권을 가질 수 있습니다.  

4) 전략적 교류관계

사업가는 사업을 진행하면서 다수의 관련 사업가들과 전략적으로 교류관계를 형성하게 됩니다. 이러한 전략적 교류에는 사업과 관련한 고객을 서로 소개하거나, 거래처의 공유 또는 사업가가 속한 커뮤니티의 참여 등의 다양한 방법이 가능합니다.

이러한 전략적 교류관계에 있어서의 사업 프리미엄권은 사업과 개인적인 생활간의 균형감을 가져올 뿐 더러, 전략적 교류관계에 있는 구성원들 간에 상호 소개를 통한 금전적 이익을 가져오거나 교류와 제휴를 통한 고객에 대한 탁월한 서비스 제공을 통해 업계에서 탁월한 명성과 고객의 평판을 가져다 줄 수 있습니다.

차. 효율성에 대한 집중

효율성에 초점을 맞춘 사업의 운영을 통해 사업에 지장을 주는 비효율적인 요소를 제거하고 보다 더 많은 순익을 창출할 수 있습니다.

비효율적으로 운영되는 사업체는 동일한 수익을 얻기 위해 불필요하게 더 많은 비용을 지출하게 됩니다. 비효율성은 사업체를 원활하게 운영하는데 방해가 되는 군더더기입니다. 이러한 군더더기는 과감하게 제거해야 합니다.

비효율적인 사업조직을 가지고 매출을 증대하려고 애쓰는 것보다는, 이러한 비효율성을 제거해서 비용을 줄이는 것이 훨씬 더 값어치가 있습니다.

이러한 사업의 효율성을 높이는 방법은 다양한 것이 있으나, 이중 몇 가지 중요한 것을 나열하면 아래와 같습니다.

1) 업무관련 소프트웨어를 사용하고 관련 업무를 양식화하라.

효율성을 향한 중요한 첫 단계는 사업의 모든 요소에 대한 절차를 전면적이고 체계적으로 검토하는 것입니다.

이러한 과정에는 신규 직원의 기존 구성원과의 통합, 고객의 업무수수료 및 비용지급의 촉진,


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